Lecciones del FEES

Abril Gordienko López Abogada 07:33 p.m. 28/08/2010

Cuando se entra a un proceso de negociación se debe partir de una realidad: lo que se obtendrá puede no ser todo lo que se pretende. Si esas pretensiones pueden llegar a obtenerse por medio de otras alternativas mejores que la de buscar un acuerdo con la contraparte, no tiene sentido negociar. Es decir, la negociación es la alternativa a la que recurren las partes cuando consideran que es el mejor camino para satisfacer sus intereses.
En el caso de la negociación que sostuvieron durante meses los rectores universitarios y una comisión gubernamental en torno a la fijación del Fondo Especial para el Financiamiento de la Educación Superior Estatal (FEES), que el Gobierno debe proporcionar a las cuatro universidades públicas, es de suponer que ambas partes consideraron que no tenían una alternativa mejor que la de transar y el resultado parece haberles dado la razón. Sin embargo, el exceso de tiempo y el desgaste que les tomó llegar a un acuerdo, sugieren que el proceso pudo haber sido mucho más efectivo. ¿Qué lo hizo tan lento y difícil? Hay ciertos elementos comunes a toda negociación, que podrían ayudar a entender lo sucedido y a evitar los errores en futuras negociaciones.
Destrezas. Negociar es un oficio en sí mismo que requiere de determinadas destrezas, unas naturales y otras aprendidas. El conocimiento académico, financiero, científico o práctico de la materia o del asunto sobre el que se negocia, no necesariamente basta para obtener un acuerdo satisfactorio. Ciertamente, todo negociador debe tener acceso a y empaparse de la información técnica sobre la que se cimentará el arreglo, ya sea porque la conoce de primera mano o porque durante al proceso cuenta con la asesoría permanente de quienes la poseen. Pero debe ser más que un experto en el tema. Con la debida retroalimentación, la suficiente autoridad para negociar y las destrezas adecuadas, el negociador debe ser un promotor profesional de acuerdos.
Cuando la negociación es llevada a cabo directamente por las partes involucradas pueden perderse tanto la objetividad como la perspectiva necesaria; cuando esto ocurre, es común que las tratativas se entraben y las partes den vueltas y vueltas viendo los árboles y no el bosque. Puede suceder también que no tienen un plan claro y bien delimitado, se aferran a ciertas posiciones en detrimento de los objetivos, basan su estrategia en suposiciones, buscan solo el beneficio propio, no conocen o no exploran suficientemente bien las opciones con que cuentan, no utilizan referentes legítimos, enfocan las energías contra el otro y no contra la situación, asumen posiciones impositivas o radicales, tienen un sentido de equidad parcializado o poco realista, se enfocan en “ganar” y no en lograr el mejor acuerdo posible, etc.
Objetivo esencial. La lista de errores en que se puede incurrir al negociar no termina ahí y la suma de unos cuantos de ellos puede truncar por completo la negociación; como consecuencia, las partes la abandonan y no tienen más remedio que recurrir a las alternativas que originalmente descartaron por ser peores. En el caso del FEES, la alternativa era que su fijación para el próximo quinquenio quedase en manos del Congreso, lo cual no deseaban ni los rectores ni la llamada Comisión de Enlace, de ahí que se empeñaran en culminar la negociación a como diera lugar.
Ambos grupos compartían un objetivo esencial: mejorar todo lo posible la situación financiera de las universidades. Cuando se tiene un interés común, el paso siguiente es tomar conciencia de que negociar no es enfrentarse, es colaborar para llegar a un compromiso satisfactorio para ambas partes. Aunque parecían no darse cuenta, Gobierno y rectores no eran enemigos, sino socios. Parte del problema fue que las mismas partes, especialmente los representantes del Conare, habían azuzado a otros actores sociales, como sindicatos y estudiantes, que ejercieron una presión que pudo haber obstaculizado el resultado. Afortunadamente se pudo sortear, pero no siempre ocurre así.
“Incondicionalmente constructivos”. Siempre existe, por supuesto, la posibilidad de contratar a un negociador profesional, que puede facilitar el camino. Pero aparte de eso, para desatascar una negociación es útil incorporar a la mesa a personas nuevas que aporten perspectivas e ideas frescas, explorar y proponer opciones más creativas, esforzarse por mejorar la relación inter partes, apoyarse en criterios válidos y realistas, abandonar las tácticas coercitivas si se han estado usando y ser lo que el Proyecto de Negociación de Harvard llama “incondicionalmente constructivos”.
Según se desprende de las noticias recientes, algo de esto fue lo que permitió que la negociación del FEES haya culminado con éxito. Un éxito que no se mide comparando lo que cada parte quería al inicio y finalmente alcanzó, sino por el hecho concreto de que se alcanzó un acuerdo que fue realista, fue aceptable para ambas partes y puede ser efectivamente implementado.